Mentalismo e tecniche di persuasione nella vendita di auto usate

Data Pubblicazione: 06-09-2017


C’era una volta un mago che esibiva sulle piazze e nei teatri capacità extrasensoriali, per stupire le persone.
 Pochi erano a conoscenza di quanta preparazione occorreva per far sì che il numero di magia riuscisse. I venditori di auto usate disonesti, proprio come dei maghi, sanno come alterare la realtà per ingannare i nostri sensi. 

La manipolazione della volontà e la capacità di saper interpretare il linguaggio del corpo non sono solo fenomeni visti in tv o negli spettacoli di maghi professionisti. Nella vita di tutti i giorni, ci sono anche persone, commercianti in questo caso, che riescono ad applicare le tecniche ed i principi della persuasione senza averne mai sentito parlare; il mentalismo in alcuni casi è quindi il risultato dell'esperienza acquisita negli anni con la vendita e alcuni venditori riescono ad applicarne le tecniche in tutta naturalezza, anche senza una preparazione specifica. 

Il potere della persuasione e il mentalismo 

"I moderni mentalisti portano al supremo compimento le promesse della Programmazione Neurolinguistica (PNL)un insieme di tecniche basate sulla relazione tra linguaggio e processi neurologici, in particolare sulla possibilità di manipolare i percorsi mentali di una persona influendo sul suo comportamento". Così definisce i mentalisti di oggi Mariano Tomatis nel suo sito Mesmer.it e nel libro Te lo leggo nella mente.  

Come dicevamo queste tecniche di persuasione non sono solo trucchi da baraccone ma vengono usati quotidianamente nella comunicazione, anche inconsapevolmente. Alcuni hanno sviluppato queste capacità. Tutti ne abbiamo più o meno avuto esperienza.  Chi ha letto il libro Non prendermi per il chilometro ricorderà quali sono le capacità del bravo venditore: 
Il buon venditore è colui che ci fa credere che solo tra le sue ‘braccia’ troveremo la nostra felicità, poiché il suo prodotto è quello migliore e al prezzo più vantaggioso per noi. Per raggiungere questo scopo cercherà di manipolare le nostre sensazioni, percezioni e convinzioni, cercando di entrare in empatia con noi. L’empatia è la capacità di un individuo di comprendere in modo immediato i pensieri e gli stati d’animo di un’altra persona, consentendogli così di entrare velocemente in rapporto con l’altro, creando una sintonia emotiva che favorisce la relazione e l’instaurarsi di un legame di fiducia […] Nel momento in cui si crea questo tipo di rapporto, le persone si sentono inconsapevolmente portate a rispondere in modo positivo alle argomentazioni dell’altro. Il buon venditore riuscirà a fare questo in virtù delle sue doti naturali, o utilizzando delle tecniche insegnate in corsi appositi. Daniel Goleman, nel suo libro Intelligenza emotiva ha definito queste persone dei ‘camaleonti sociali’, capaci di adattarsi al proprio interlocutore, perché abili a leggere le sue reazioni e i suoi sentimenti, adattandosi conseguentemente. 

Qual è il confine tra il venditore che sa fare bene il suo lavoro e il truffatore? 

Questa è una bella domanda, a cui non è facile dare risposta. In realtà il confine è molto sottile tra la persuasione e la truffa. Alcuni famosi studiosi di marketing e tecniche di persuasione come Robert Cialdini, Frank Stajano e Paul Wilson hanno stilato un elenco di tecniche che possono essere utilizzate per la persuasione, e un elenco che può essere usato per la truffa. Effettivamente i punti in comune sono tantissimi. 

Queste tecniche possono essere usate sia da persone oneste sia dai truffatori, sta a noi sviluppare il nostro senso critico per evitare i secondi e riconoscere i primi. 

Qualche consiglio per non cadere nella trappola della persuasione 

Una cosa che ci può rassicurare è che queste tecniche non funzionano sempre in modo assoluto; tuttavia, la probabilità statistica che facciano centro è molto alta. Funzionano perché ci sono degli automatismi, delle scorciatoie mentali che le persone adottano per non doversi sovraccaricare di troppe informazioni per compiere ogni azione, perdendo l’attimo per agire. 

Spesso gli esseri umani, come gli animali, quando decidono di agire lo fanno sulla base di un unico stimolo. Per questo motivo non bisogna focalizzarci su una sola informazione per prendere la nostra decisione, come il prezzo, la simpatia del venditore o il chilometraggio, ma valutare oggettivamente, prendendo in considerazione tutti i fattori e chiedendo tutti i documenti necessari per valutare correttamente l’auto che vogliamo acquistare.

Se vuoi restare aggiornato sul mondo della compravendita di auto usate e sulla truffa dei chilometri scalati, ti aspettiamo sulla nostra pagina Facebook di Non prendermi per il chilometro.

Fonti e Approfondimenti
- Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì di Robert B. Cialdini
- Neuromarketing. Attività cerebrale e comportamenti d'acquisto di Martin Lindstrom
Te lo leggo nella mente di Mariano Tomatis

I contenuti di questo blog sono tratti dal libro "Non prendermi per il chilometro" di Alfredo Bellucci e dall’omonimo progetto